¿Te has preguntado cómo se crea un vínculo con quien compra tu marca, producto o servicio? ¿Por qué la publicidad invasiva funciona cada vez menos? ¿Piensas en un público inútil o un consumidor inteligente? Descubre la verdad en copywriting.
Vamos a descifrar cómo puede ayudarte la honestidad. Sin rodeos, la verdad, te traerá cientos de beneficios para ajustar tus técnicas y maximizar tu negocio en desarrollo.
Tal vez, hayas pasado por esa instancia de suscripción a listas de correos electrónicos donde lanzan productos cada tres días, con estrategias de ventas agresivas para desestabilizar a cualquier comprador compulsivo. Lo cierto, es que la venta dura seguirá existiendo porque de tanto insistir, alguien cae. Sin embargo, cada vez surte menos efecto.
Hoy en día, el consumidor promedio quiere una experiencia única en lo que adquiere; intenta identificarse para gastar su dinero. Se efectúa un vínculo, no solo de necesidad primera como comer o dormir, sino de sensaciones nuevas, placenteras y que ayuden a llevar una vida más sencilla.
“El momento en que la deshonestidad entra en la ecuación de ventas, es el momento en el que se vende por razones equivocadas”. Pat Flynnn
Así lo define este empresario, blogger y podcaster. Quien miente al vender, se asegura un futuro poco prometedor en su negocio, ya que impide una relación verdadera con su cliente potencial. La verdad en copywriting es muy importante, pues a nadie le gusta que le mientan y si tu consumidor experimenta engaño, no volverá a comprar más nada e iniciará el desprestigio de tu marca.
Cuando desarrollas técnicas para aumentar las ventas desde tu sitio web, utilizas un medio que resulta frío para relacionarse. No es lo mismo transmitir un alago a tu amigo mientras se comen un hamburguesa, que enunciar los beneficios de un servicio dentro de una publicación en alguna red social.
¿Cómo logras cautivar a quien lee del otro lado de la pantalla?
Comienza por crear un lenguaje cercano. Donde resaltas las ventajas de tu producto, acercas la solución a muchos interrogantes de un mercado en constante crecimiento. Da por sentado que si es una creación impresionante, se venderá por sí misma, sin omitir el conjunto de palabras mágicas que resaltarán lo necesario. Esto es lo que aporta la verdad en copywriting, de frases persuasivas que no mienten.
Da la oportunidad de conocer lo que hace tu producto o servicio, gratuitamente. ¿Te parece absurdo? Compartir las experiencias en el mundo consumidor, es un agregado que se populariza más fácil de lo que crees. En mi país se celebra una vez al año el día de las heladerías y cada lugar tiene sus maneras de festejarlo. A uno de los negocios más reconocidos de mi provincia, se le ocurrió vender gratis, deliciosos helados artesanales, durante 2 horas en cada sucursal. ¿Cuál es el beneficio? Quien prueba algo gustoso volverá a repetirlo, y si no, lo compartirá con otros, creando publicidad gratis de boca en boca.
Otro ejemplo concreto, son las catas de aceite de oliva. En San Juan, Argentina, donde vivo, se están incrementando los grupos de personas que dan una valoración, basada en defectos y atributos positivos. Mediante el olfato y el gusto, se determina el dulce, amargo y picante del aceite en una copa de cata azul, ya que el color no implica calidad. Es curioso: la variedad extra virgen, huele a fruta en buen estado y su aroma es débil. Mientras más fuerte son los matices a la nariz, menos calidad obtendrás.
En analogía con la cata de aceite de oliva, un copywriting bien realizado, se sentirá menos forzado y su “aroma” será menos intenso. En algún momento el “llame ya” y “ordene ahora” encontró un alto margen de ventas. Durante el presente, vas reconociendo que todo eso huele peor que aceituna podrida.
Vuelve a repasar los textos de tu página web
¿Encuentras esa frescura de un producto en buen estado? ¿Sientes que tus palabras están en sintonía con tu cliente potencial? ¿Utilizas tu verdad en copywriting, traducido en tu web?
Me gusta pensar que lo masivo es para quien busca de todo sin encontrar nada, pues «el que mucho aprieta… poco abarca».
Cuando ofreces un producto o servicio, probado por tu público que lo avala, construyes confianza sin fingir, otorgando a tus seguidores recuerdos gratos, experiencias para compartir. ¿Te acuerdas de cómo se retuerce tu lengua con el ácido del limón? ¿Cómo sabe un té endulzado con miel? Trabaja en ideas tan fuertes que desentierren sensaciones inolvidables.
Convoca a tu audiencia con razones para que gusten de tus ofertas. Así podrás vender demostrando servicios o productos expertos. Influye sobre tus clientes sin manipular. Promueve una relación, en vez de cerrar una venta. Como ocurre en las primeras impresiones del amor, donde se juegan las emociones; no cuentas tu vida desde el nacimiento como un atolondrado sin tiempo, presentas tu mejor versión. Habrá tiempo para que quien confía se lleve un fiasco o se convierta en un fan de tu marca personal.
Entiende realmente a tu cliente. Si hablas sobre ti mismo, nadie se quedará. Piensa que acabas de conocer a alguien y se ve la afinidad. Es aburrido si uno de los dos habla hasta el final. Ambos tienen algo que decir y es importante la escucha recíproca. Detecta sus necesidades que debes manejar a la perfección. Escucha sus inquietudes, ofrece una solución. Confronta a tu cliente, mostrando que hay algo que no ha tenido en cuenta hasta ahora. Aconseja, no desde el estrado de un juez, sino desde el diálogo amigo. En cierto modo, mantente dispuesto a abandonar la venta. Son varios los que esperan un producto o servicio excelente, aunque antes han conquistado su corazón de algún modo especial.
Transforma tus textos en verdad
Siembra una relación honesta; antes, durante y después de la venta. El seguimiento de tu público potencial es vital para los recursos que tu negocio puede explotar. El mismo cliente es capaz de notar lo que falta por obtener, fortalecer los pilares de un emprendimiento o perfeccionar aristas que no habías tenido en cuenta (incluso la devolución detrás de una compra efectuada). Aquí entran las encuestas de satisfacción. Pero no te quedes en lo usual. Procesa un nuevo modo de comprender las necesidades de tu público selecto.
Algún negocio de mi barrio implementó un folleto pequeño que consultaba: ¿cómo podemos ayudarte mejor? Solo las señoras con tiempo lo contestaban. Cuando crearon su página web, austera y sencilla, crearon códigos que obsequiaban junto al vuelto de dinero. Luego, tenías que ingresar una serie de números y letras, para que en compras posteriores, obtuvieras rebajas. ¿Cuál fue la clave? No ganabas ningún descuento sin contestar dos preguntas: ¿Qué horarios de atención prefieres? y ¿Qué productos o servicios nos faltan? Te puedo asegurar que el resultado de su estudio, incrementó el doble de sus ventas.
La verdad que sintoniza tu copywriting
Finalizo con un diálogo que tuve una vez con Margarita, en un café. La niña tenía 5 años en ese entonces. Creo que te dejará claro lo que es hablar la misma sintonía:
–Dime algo, pero quiero que lo pienses bien. ¿Cuál es tu plato favorito y por qué? –le consulté. Ansiaba comprarle lo mejor.
–Bueno… –respondió ella, dudando–, mi plato favorito es el hondo porque le cabe más comida.
Y sólo ahí, volví a entender la importancia y riqueza de nuestro lenguaje para saber decir bien.
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